Les vendeurs font rarement de bons intermédiaires de marché, pourquoi?

Au Québec, il y a beaucoup de gens qui sentent le besoin, certains vous diront le plaisir, de vendre par eux-même leur propriété. Une idée qui à première vue semble simple et facile à réaliser, et elle l'est. Puisque il est impossible de deviner le résultat de ce qui ne s'est pas passé, il est donc impossible de savoir si un vendeur aurait mieux fait d'agir autrement. Mais nous avons des statistiques et des opinions. Les chiffres montrent clairement qu'un propriétaire est souvent lésé dans ses avantages lorsqu'il vend lui-même et de façon générale, selon les sondages de différents groupes de courtage tels les chambres immobilières de la province, les clients ont une opinion favorable des courtiers qui les ont représenté dans la vente de leur propriété. En résumé, de façon individuelle, les gens préfèrent faire affaires avec un courtier! Et je comprends.
L'autre jour j'étais chez un client qui pensait à vendre sa propriété. Il m'avait donné rendez-vous et je suis arrivée à l'heure mais il n'avait pas encore terminé une visite que faisaient des amis de ses amis qui recherchaient une propriété similaire. Alors, le vendeur m'invita à attendre dans le salon pendant qu'il terminait sa discussion avec le jeune couple. Avec ce qu'il disait je pouvais prévoir que le couple serait incapable d'acheter cette propriété.
Le vendeur insistait sur des points qui n'importaient pas aux acheteurs, par exemple le fait qu'il avait décappé, à grand effort, toutes les boiseries de la maison qui jadis avaient été peinturées de trois couleurs différentes. Ce travail lui avait pris un temps fou. Il parlait sans arrêt et ne permettait aucun silence, rendant difficile toute réflexion de la part des acheteurs. Il leur racontait en détail les usages de la cour. Il expliquait, en détails beaucoup trop nombreux, le dégât d'eau qu'avait causé le bris du chauffe-eau avant de le déplacer au sous-sol. Il ne connaissait pas l'âge du toit mais insistait à plusieurs reprises qu'il était en bonne condition.
Et j'en passe car la conversation a durer plus de 20 minutes, les trois debouts dans le corridor. Les acheteurs n'ont pratiquement rien dit tandis que le vendeur avait la voix enrouée. Lorsque les acheteurs-potentiels avaient quittés, le vendeur est venu à ma rencontre et s'est empressé de s'excuser de m'avoir fait attendre. 'Voyez-vous' me dit-il ' ils sont ici depuis une heure. Ils sont bien interressés j'pense'.
Ce propriétaire fait l'erreur la plus commune, il pense comme bien des gens que vendre c'est de parler, parler, parler, alors que vendre c'est d'abord écouter. Pour écouter il faut poser des questions, il faut s'intéresser à ce que les autres ont à dire pour savoir à quel obstacle ont se butte. Écouter est la faculté humaine la moins utilisée dans notre société. C'est ce qui manque le plus entre nous.
Ce jeune couple en ont eu plein les oreilles ce jour là, mais ils n'avaient pas pu 'voir' leur future 'chez-soi'. Ils sont partis avec plein de détails techniques mais aucun sentiment d'appartenance.
Un courtier est d'abord un spécialiste en recherche. Il ou elle recherche la propriété de rêve d'un acheteur, il ou elle recherche les solutions à des obstacles de vente, il ou elle recherche les informations nécessaires pour répondre aux besoins les plus pressants des clients. Un courtier est d'abord et avant tout quelqu'un qui écoute.
Oui, je le sais, tous les courtiers ne sont pas comme çà. Tous les mécaniciens ne sont pas tous exellents n'ont plus. Mais vous trouverez une quantité impressionnante de courtiers qui connaissent leur rôle, la place qu'ils tiennent dans les besoins de vendre ou d'acheter une propriété, qui se placent volontairement en intermédiaires afin de faciliter les échanges et guider les clients.
Plus ils écoutent, plus ils sont utiles.

P.S.: Le vendeur a choisi un courtier, même pas moi, et a bien vendu sa maison dans les jours qui ont suivi.

En avant les braves!

Carol Jarry

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